B to B 営業の概要とポイント

B to B 営業の概要とポイント

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法人営業にも、一般消費者を対象とするBtoC営業とBtoB営業の2つがあります。このビジネスの形態の違いから、営業の仕事にも大きな仕事の違いが生じます。

私が長年携わって来た電子部品の営業から、BtoBビジネスにおける営業の仕事の概要と、そのポイントを紹介します。

メーカーの営業部門でもある事から、毎年事業計画で営業が販売計画を立案し、その販売をベースに事業部や工場の収支計画を組みます。従って、事業部や工場の収支との兼ね合いで、その年の販売計画が最終的に確定されます。

こうして策定されて販売計画の月次販売は、販売計画で毎月前月の反省、今月の見通し、次月・次々月の予測を立て、事業部を挙げてその内容が議論され、見通しが計画を下回る場合には、計画達成の試作が求められます。

この様にプラン・ドウー・チェックのサイクルが営業組織に課されます。これは、それぞれの営業マンの提示した計画や予測の集積であり、組織全体への要請が、各担当営業マンに再びブレークダウンして下ろされると言うサイクルで仕事が流れます。こうして各営業マンに課された計画の達成に向け、日夜業務を展開すると言う事になります。

各営業マンの日常の営業活動としては、担当得意先の電子機器等の生産計画から販売見通しを常にチェックする必要がまずあります。これは根雪と呼ばれる販売の基本の部分の見通しを正確に把握する仕事です。

また販売を上積みする為に、得意先でのシェアップや新製品拡売活動も重要な役割です。売り込む相手が専門のバイヤーや技術者であり、こうした専門家と渡り合える製品知識や周辺知識が求められます。これはBtoBならではの、特徴と言えるでしょう。

またメーカー営業の場合には、お客様に対してQCDすべての最初の窓口となるため、事業部や工場の関連機能と意思疎通を十分に図り、常に無理を聞いてもらえるだけの社内の人間関係を築いて置く事も必要です。

さらに、メーカーとして開発すべき新製品や競合他社情報を顧客情報から収集し、マーケティング部門と一緒に提案するのも大きな役割です。デジタルマーケティングやデマンドジェネレーションも重要です

この様に、メーカーのBtoB営業は、その事業部や工場の先頭を切り、先導する役割と言え、非常に大変な仕事ですが、やりがいのある仕事とも言えるのです。

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